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新甫京棋牌388GMGC北京2017|圆桌论坛:获取中国海外用户的最佳实践

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手机游戏网8月1日上海报道。ChinaJoy2015同期会议世界移动游戏大会(WMGC)中国海外发展与合作论坛今日开启。手机游戏网作为本届大会的赞助商之一全程记录了大会的现场盛况。在今天的中国海外发展与合作论坛中,来自Facebook大中华区平台合作总监刘珏君女士发表了主题为《跟Facebook一起出海》的演讲。

手机游戏网讯,由GMGC主办的第六届全球游戏大会(简称:GMGC北京2017)于3月15日至3月17日在北京国家会议中心正式拉开帷幕。本届大会以ConnectingFuture|连接未来为主题,内容涵盖游戏、未来科技、直播、电竞、IP联动、VR等多个领域,打造文化创意与科技创新的国际双创峰会。Glispa
GM Chen Zeng,AppLovin Director of Business Operations Yujia
Zhu,恺英网络国际业务总经理黄萍,Addict Mobile CEO Greg
MERCIER,Google中国大客户部行业总经理邓辉与Chartboost Head of China
Fiona
Ferriert以圆桌论坛:获取中国海外用户的最佳实践为题展开精彩圆桌论坛对话。

手机游戏网7月31日上海报道,ChinaJoy2015同期会议2015世界移动游戏大会(WMGC)已于7月30日在上海嘉里酒店隆重召开,此次大会以移应问变、动见兴衰为主题,邀请了众多业内人士出席并发表演讲。今天,主题峰会进入第二天议程。YeahMobi大中华区高级商务总监潘天雄先生出席大会并以《手游出海四大要点》为主题进行演讲。

点击进入手机游戏网ChinaJoy2015专题报道

GMGC北京2017专题报道

潘天雄先生在演讲中关于产品成功的原因,主要从广告营销角度来讲述一个产品在中国海外获得成功的原因,以及自己对一个产品进军中国海外市场应该如何做做出自己的观点。

▍以下为刘珏君女士演讲实录:

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▍以下是潘天雄先生演讲时的原稿

感谢大家今天早上赶过来听我们做演讲,我刚才听了前面两位嘉宾的演讲。一个来自于游戏的发行商,另一个来自于游戏的研发商,现在我是平台,我们就可以凑成一个生态系统。我叫刘珏君,我在Facebook负责大中华区的平台合作。大中华区的意思是指中国大陆、中国台湾、中国香港、澳门,我们帮助Facebook在这些地区的游戏研发商一起出海。Facebook有一个使命,就是让所有的人有能力去分享,让世界更加的连接和开放。对于我们这个平台合作部门来说,这个使命就变成我们给开发商提供更好的服务,帮助大家把产品构建得更好,让产品最终与世界形成连通。所以我后面讲到的一些Facebook的产品其实都是为了让你们和用户,和平台,和整个生态系统进行连接的。

▍以下为圆桌论坛实录

感谢主办方给YeahMobi一个机会给大家做分享,从今年开始包括从去年年底开始,大家在各种媒体上看到整个大方向,包括游戏也好,包括很多产品,中国产品都在做出海的合作,也有很多人在去呼吁做出海,各种媒体炒作也非常凶。从行业来看,中国产品做出海历程包括早期像博雅、昆仑等都在做出海,这里面有很多成功的案例,比如说IGG。包括电商的一些中国公司,都在中国海外获得一个巨大的成功。但是其中也更多是失败了,失败原因是多种的,我们这里重点跟大家分享一下关于产品成功的一些原因。我们YeahMobi本身是作为一个渠道方的存在,因为我们致力于提供全球范围内的移动端网络营销效果营销网络服务,在这之前其实一个产品出海是否取得成功,从0到1的关键取决于游戏本身,比如产品设计、数据设计、本地化设计都是非常契合于所有的目标区域客户的需求。再比如说应用类产品,比如我们知道的百度度系列的产品,之所以能取得成功是在于内容,产品本身是契合于用户需求,做到简单极致概念。比如杀毒产品,首先要解决用户的需求。再比如说电商,电商要成功很关键,我举个例子,比如现在在中国和中国海外女装界做的最好的,新塞得(音译),针对女性用户,积累大量目标地区一些意见领袖还有专业设计师,从而能够不断地去通过设计师出这些方案,去服务用户的需求,让女性通过这个网站获得自己在服饰等方面的真正痛点需求。所以说一个产品从0到1真正取得成功在于内容。产品从1做到无穷大,取决于运营层面,比如市场、支付,但是在今天我只跟大家分享,因为我们YeahMobi作为一个广告公司来说,我们只分析渠道。这个图表,横轴是收益,纵轴是风险,比如说这张表整个含义在于所有渠道高风险必然伴随着一个高收益,你要想获得一个高收益必须存在一个高风险。在这张图里有各种各样的渠道,比如出海的渠道,比如说YeahMobi等,这些渠道获取它的成本第一个价格非常低,再一个能够非常轻易获得它,因为这些广告公司对于所有广告主和客户都是非常开放的,可以随时取得合作。当然再往上走,就需要Fackbook等,还有像谷歌等,但是这就是需要建立要去熟悉一个平台要有一定的投放能力,你要去掌握目标客户特点。从本质上讲,比如说我们Fackbook就是原生广告,广告是一种以产品内容形式展示给用户,我们知道传统广告比如视频,都是让客户第一眼看到这是一个广告,第一反映不看这个广告。再往上的话需要花更多的代价,收益可能更高,比如视频广告,一些传统电视广告、杂志、网站等平面媒体,在使用这些渠道的话,可能在于你要在前两个阶段,已经实现了之后才可以做最顶级的渠道。有一个概念跟大家分享一下,线上的渠道量级是有限的,线下渠道投入是没有限的。像中国很少有游戏有这么大手笔去投资一个游戏。

首先先简单介绍一下Facebook,我们现在有3000万的应用和网站,去年35亿的应用安装是来自于Facebook渠道。用户从他们的应用里面分享了500亿的内容给自己的好友,在过去5年里我们的合作伙伴收到过超过80亿美金的分成。在美国,超过90%的排行榜应用里面都集成了Facebook的工具,有4.45亿的用户每个月都用Facebook来连接游戏。

主持人Chen
Zeng:首先非常感谢主办方的安排,请了这么多行业里的大牛过来,今天的主题应该是中国海外的用户的拓展。首先今天嘉宾的组合特别好,有五个行业的巨头,有创业公司,国内、国外的都有,希望今天的论坛给大家一些不同思想的碰撞。

今天我们的题目是出海的新策略,我们YeahMobi为大家分享的一个我们对于中国移动产品出海的策略分析。中国是APP、EC,中国产品在中国海外只有这几个行业做的比较多,而且有明确的盈利模式,至少产品出海之后能够有一个闭环,实现良性的增长,还有其他的传统行业,医疗、旅游等,但是他们虽然在出海,但是现在还没有找到一个可复制的成型的模式,我们现在重点是针对这几个行业做。包括数据获取、数据分析,这是我们YeahMobi对中国出海产品做的服务。首先看数据获取,我们本身YeahMobi2014年统计的数据,全球十万个优质渠道,每个月单词一千五百万的下次,还有CPI的下载,纯粹的效果营销,用户可以定义到下载定义到打开等,我们都可以提供全方位服务,推事覆盖全球两百多个地区,我们YeahMobi一直致力于帮助中国客户在全球所有地区都能够有一个线上流量的推广服务,这是我们一直来坚持的。第二对于包括Fackbook,我们都是在中国区深度合作伙伴,我们同样也能为凡是在这些平台上有用户需求的客户提供很好的服务,比如Fackbook,我们可以提供包括在效果营销咨询指导等一系列服务,比如效果营销,我们可以按照你对于用户导入量需求做服务,我们都可以针对你所提供的关键点准确为你导入一批精准的用户。同时我们提供咨询指导,你所有的素材的一些分析,包括素材的制作等等,还有我们本身针对于所有平台,包括Fackbook等研发的所有工具。第三点我们本身提供帐户托管,针对代理服务,比如代你开启这个平台的用户。第二是搜索这块,我们本身现在主要做两个东西,一个是谷歌,一个是负责俄罗斯,我们知道俄罗斯是独立的市场,比如俄罗斯VK对应Fackbook。因为搜索类平台,包括创业设计等一系列的全套服务。同时我们会有一个很好的投放策略,根据我们YeahMobi在目标地区的用户积累,我们自己本身投放非常多的地区,也头分非常多的产品,我们清楚知道某类产品带类地区用户需求怎样,比如投放俄罗斯,俄罗斯喜欢战争喜欢暴力东西,我们投放中国台湾,喜欢日本动漫的因素,喜欢二次元的东西,我们会把我们的经验跟客户做分享。这块是我们能够为所有跟我们合作广告主提供免费增值的服务。

Facebook是非常强壮的一个平台,如果你们有关注我们前几天的财报就会发现,虽然我们的用户数已经很高了,但是还在涨。我们不仅用户数多,而且黏性也很好。我们也在帮助合作伙伴更好更快的开发产品,以及更好的货币化产品。

先给各位嘉宾一点机会,介绍一下自己的背景和公司。

第二块是本身数据分析,我们只要针对于两块最重要的,最重要是电商服务,因为我们知道电商有一个很重要的指标,在于用户的复购率,用户不仅在平台上购买一次,比如现在看到登陆微博的时候,你往下拉,拉到最后就会出现阿里巴巴淘宝的广告,这是你曾经购买的东西。我们YeahMobi也针对我们所有每轮投放的用户做业务分享,经过我们分析,用户所有的购买习惯登陆习惯,什么时候在线,什么时候下线等一系列数据,我们都会展示给广告主,广告主可以很好地诱导用户产生二次购买,诱导用户在产品里进行购买。同时我们还针对所有APP提供原生广告变现服务,APP跟电商和游戏不一样,电商和游戏本身存在的意义是可以实现一个闭环系统,因为我不管发游戏还是做电商,肯定可以实现用户价值反馈,用户在游戏里付费,对于很多APP而言,很多APP有很大的用户量,但是没有很好的变现手段变成良性的循环。除非像百度、金山、360这种预算可以非常大,支撑整个产品,而且不用着力于考虑变现的东西。我们YeahMobi推出这块的服务,中国有很多中小开发者,它的产品在中国海外有一千万的用户、两千万用户,这些产品在中国海外有很好的用户认知,但是这个产品并没有很好的盈利模式,在这种情况下,它的产品可能没法在目标地区做下去,这时候我们推出了原生广告的变现服务。我们原生广告有几个特点,我们会针对你的用户设定相应的变现方案,比如素材如何展示,它的颜色,它的广告形态等都有创意去做服务。同时还有很方便的接入方式,实现数据准确性,同时可以更好地分析用户使用我们原生广告后变现的效果。通过一系列的服务,我们YeahMobi理念就是助力所有云产品出海。针对中国开发者来说,我们还提供很好的变现服务,在推送中能够不断积累变现服务,保证产品长期的良性运转,通过这一系列服务体系,我们就建立起了移动开发者出海的一个快速通道,保证中国全部所有行业只要有产品,只要你的产品愿意出海,不管是什么形态,是网站也好,是APP也好,我们YeahMobi都有相应的服务为你提供服务,针对你的产品量身打造相应出海策略,帮助你的产品真正在中国海外实现一个巨大的成功。我们YeahMobi从成立以来,一直致力于做一个全球化广告营销平台,这个宗旨没有办法,我们也希望更多中国出海的公司也好,或者个人开发者也好,我们不管你的体量多大,不管需求有多小,我们的宗旨就在于我们愿意用我们所有资源帮助中国公司去做一个出海的服务。也希望大家以后凡是致力于出海的公司也好,个人开发者也好,都可以找我们YeahMobi,我们也愿意和大家共同成长,帮助中国的产品在中国海外获得更多的成功,谢谢。

在这里我跟大家分享一下,我们第一个产品是Facebook
lgin。比如说我们在我们的网页端会有一个机器学习的机制,这个机器学习会把你游戏的数据都跑出来,它会自动识别我把这个游戏放到哪个用户前,这个游戏的转化率会最高。所以你到我们平台的时候,你所看到的跟你好友看到的是不一样,因为是基于你的喜好以及游戏的表现。所以在游戏上线的时候,游戏的数据对我们是不是机器学习的推荐也是一个非常重要的因素,所以在游戏上线之后马上开始游戏的优化和运营是非常有用的,它会让你获得很多分发的机会。可能你都没有意识到,但它可能是因为你的游戏好,用户喜欢度高,这确确实实是在我们Facebook平台上获得的。

Yujia Zhu:大家好!我叫Yujia
Zhu,现在负责中国区的商业运营团队,AppLovin是一个来自硅谷的移动广告平台,我们的业务分两部分,一部分是帮助广告主高效的触及新的用户,通过各种大数据的学习和分析,以及用机器学习的算法来匹配这些用户。另外一部分业务帮助应用和游戏开发者帮助他们做广告变现,通过优质的广告形式,来帮他们带来更高的ECPN和收益表现。我们最大的优势在视频广告这一块,现在这块业务是不断飞速增长的,我们通过这样一个新的模式帮助广告主获得更优质的用户。

更多ChinaJoy现场报道,尽在手机游戏网。

Facebook
login,如果你使用了这个,可以发送好友请求,然后玩家间可以进行互动。这种互动在国内通过腾讯的微信、开放平台等等已经深有体会。这些玩家的交互可以更好的增强用户黏性,让这些用户更好地留在产品里,延长产品的寿命。同时你用了我们的通知系统,它可以帮助你,从开发商的角度与玩家直接交流。你可以向玩家发送通知,告诉他游戏有什么新的打折促销或者是活动来防止他们的流失。

黄萍:大家好,我是来自恺英网络的黄萍,恺英网络是专注于游戏研发和发行的A股上市公司,我们推出的《全民奇迹》在中国海外多个市场取得了非常好的成绩,我们在工具出海,还有平台出海的国际化方面也做了非常多的探索。所以,今天来到这里,我看这个圆桌基本都是老朋友,只有我一个可能身份不太一样,所以我也试图在这个环节以业务总经理的身份给大家不同视角的一些看法或者是建议。

这是我们第二个产品,根据第三方数据显示36%的用户是通过口口相传来用这个应用的。这是个非常强大的渠道,但是口口相传是需要见面的。我们可以怎么来优化,让它更快捷地把你的游戏传播出去呢?我知道有很多的中国研发商,他们很聪明,他们设计出了一个非常好的机制。比如说他们在发通知的时候,选择我们在吃午饭或者晚饭的时候发。这样当你和同事在吃午饭或者晚饭的时候突然收到游戏通知,你就会开始玩这个游戏,然后你可能就会介绍给别人。

邓辉:大家好,我是Google的邓辉,负责Google这边大客户的游戏和应用行业,其实我们的行业和大多数游戏出海公司有合作,帮助大家成功出海。Google大家比较了解,不管从用户,还是客户端有很多产品。从客户、游戏、应用角度来讲,主要是三个方面。第一,怎么样帮助大家开发好的游戏和应用,有一系列的工具,比如Android。在用户获取方面,有Google
Play,有Adwords等等,所以基本上能够帮助到我们开发者的各个方面。谢谢!

我们Facebook开发了一个新的方法,它可以帮助你传播,把相关度更高的游戏推荐给你。这是发送邀请的流程,用户首先点击他想把这个游戏分享给哪些好友,然后他把这个邀请发送出去,然后他的好友会收到一条通知,是由Facebook发给他的。我们知道Facebook的通知转化率是非常高的,它远远高于游戏的通知转化率。因为它里面不仅是他好友的一些动态,他收到这个消息以后,他看到是他好友给他发的游戏,他还可以看到这是他好友推荐他玩的游戏,点击之后就可以下载。这就是整个流程。

Fiona Ferrier:大家好,我是Chartboost公司的Fiona
Ferrier,我们现在总共有超过30万个游戏产品,160个国家跟我们合作,月活跃用户大概10亿玩家。我们的欧美地区业务很强,欧美排行前一千名大概有500名都有我们的SCK在里面。今天很高兴跟各位一起分享中国海外的趋势,谢谢!

今年我们也有了一个新的工具,叫做Analytics,这个工具可以帮助你衡量产品的质量。我们知道在手机的生态系统当中有很多的初创型公司资金少,人力少,但是他们想在这个市场里面能够快速的运营,让游戏成功。那么怎么让他们节约成本,把主要精力放在设计游戏上呢?我们发现在游戏的研发公司里面,比如说建一个数据系统,可能这家游戏公司有这个系统,其他公司可能也需要这个需求。但是我们Facebook建立了一个免费的数据统计系统给大家使用。这个数据统计系统,只要你在Facebook注册都可以免费用到。它有五个功能模块,第一个功能是可以基于事件来定义以及分析数据,比如说我今天在游戏里面做了打折促销,我想知道这个打折促销有多少用户点击了,有多少人真正点击了购买页面,有多少人购买了,你可以通过这个事件进行统计。

Greg MERCIER:大家好,我是Addict
Mobile的CEO,我们公司主要是做用户获取,主要有两种渠道。我们现在主要着眼于ROI,我们在全球都有业务,主要着眼于西方市场。我们的手机游戏在全世界都可以进行媒体的购买,我们有很多客户凭我们自己独家研发的技术进行用户获取,全球都有流量来源。

第二个统计是segments,我们Facebook有很多的分析数据,我们知道用户使用的是什么手机,我们知道他平常喜欢什么,我们会把这些数据提炼出来给你们一个游戏画像,供你们了解这些游戏用户。有很多很聪明的中国游戏公司已经开始使用这套系统。比如说首先他会用Facebook打一次广告,把它的游戏推向全球,然后他会用数据系统来看有哪些用户是高留存用户,他们来自于什么地区。然后他可以制定他的市场计划,可能第一步他要把它的产品翻译成土耳其语言,也有可能第一步是想要在美国上线它的版本。

主持人Chen
Zeng:谢谢大家的介绍,我本人来自Glispa。第一个问题对于移动出海的趋势是怎么看的?之所以问这个问题,可能很多人知道2013、2014年中国有一波工具出海的热潮,现在当广告主规模达到一定程度的时候,大家可能放在变现方面,所以问一下各位嘉宾,你们对移动出海在推广方面的潜力还有多大?还有哪些新的可以挖掘的潜力点?

第三个功能是Funnels。比如说最简单的一个方法就是我们的新手引导,在用户的新手引导当中经常会有在这个过程中失去用户。那么对于这个连续事件的追踪,在哪个点上流失,它可以把这个信息发大家。

Yujia
Zhu:前两年有很多中国的工具类出海,比如猎豹、360、百度等。我们在这一方也是有帮助他们在中国海外获取用户。其实每一家都会有不同的特点,比如说国家的分布重点不一样,以及做的工具也会有一些不同。但是去年开始有一个游戏的出海,几方面原因,一个是国内竞争越来越激烈,还会有一些政策方面,比如版号的原因。所以很多合作伙伴问我们游戏出海怎么来弄?我们给他们的建议是,因为我们在欧美做的非常成熟,全球也都有流量,所以他们如果想要在游戏出海方面有一些作为,首先要了解这个市场。就是想做休闲类游戏,还是博弈类游戏,以及重点的国家是什么,这些方面都可以给到他们很专业的意见。

第四个是Cohorts,比如说我今天导了一千万的量,来了一万个用户,那么这一万个用户在游戏里面的表现是怎样的呢,我们这个应用会继续追踪。

黄萍:我正好在出海这个领域做了十来年,经历了游戏出海、工具出海,这一路过来出海的趋势也造就了很多上市企业,比如猎豹移动,昆仑万维。他们上市以后,反过来又借助资本的力量在中国海外投资和并购了很多优质的企业。我们一直有一个观点,长远来讲,从全世界范围来看,能够长期的向全球市场输出模式的国家只有两个,一个是美国,还有一个是中国。所以,不管出海的是什么,我们是看好这个趋势的,看好中国模式出海的趋势。所以,我们去年也通过参与出海基金的方式,参与到这个里面,我们去年大概给两三家专门出海的基金做了LP,资金从几千万到上亿不等。所以,也非常欢迎这样好的出海的创业企业跟我们一起合作。

第五个是Ad Integrations,这是一个非常丰富的数据提炼系统。

邓辉:基本上出海的游戏公司,应用公司,他们中国海外投放的大头其实都在Google,我们的广告花费其实也是这个市场的一个晴雨表。基本上从2014、2015年看基本上是工具类的高潮,清理工具、电池工具等等。从去年到今年一个趋势,如果看整个工具类的子行业变化更多了,比如像短视频的,其实在东南亚跟印度也有不少的客户在投放短视频。另外一个趋势就是内容,大家知道今日头条在国内很火,可能大家不知道今日头条在北美、巴西、日本的中国海外拓展现在进行的非常大。UC也在另外一个会上宣布印度的内容,UC的新闻是他们的重点方向。这是工具类,然后是游戏类,游戏类分两小类。如果看之前出海成功的例子,一个是SLG的部分,像《王者荣耀》的手机游戏在欧美这一块是网上走红的。还有老虎机的游戏,其实大家都能看到这是一个金矿。另外一个是之前的小游戏,其实有一部分客户在小游戏方面也有很大的机会,这是基本上我看到的这个行业今年的趋势,谢谢!

对于研发商来说他有很多的调整,第一个挑战就是怎么留住玩家。比如,这是我们的漏洞模型,我们可以看到新手引导过程中,在哪一步用户流失的比较多,然后我们来调整新手引导。第二个比较重要的挑战是怎么把已经流失的用户拉回来,这可能需要跟我们的广告相结合。从这个系统里面把我们流失的用户提炼出来,然后针对他们做一次广告把他们拉回来。

Fiona
Ferrier:我分享广告趋势的部分,移动趋势为主,有时候你的CPI都是大于LTV的情况,所以这个现象是绝对不可能持续的。所以,对于广告平台来讲,我们的重点就是要去研究更好的那个广告形式,让你的转化性更高,这大家也都知道,从2011年可能以前都是调幅,后来增长了。今年我们看到中国海外最新的趋势就是一种叫互动式广告的部分,它就是可以让玩家试玩你的游戏,这个是我们看到目前效果非常好的。还有数据的部分,大家知道大数据,我们可以应用,就是怎么把你的玩家画像画得更具体一点,怎么依照你的游戏然后去找到适合的有兴趣的玩家,找到到底是哪一些人曾经在你的这样的游戏付费,这都是重要的一个趋势。第一是广告形式的创新。第二,用户画像里面,就是定位再更深的走一层。

最后我要讲一个大中华区的例子,我们都知道Facebook有很多的工具,也产生了很多非常优秀的合作伙伴。今年中国的游戏在国际舞台上越来越有竞争力。那么这个列王的战争游戏,它的手机版本在IOS上表现非常好。他们在今年3月15日上线了Facebook,它现在已经是Facebook前20名的游戏,我们针对这个游戏成功背后也对他们做了一次采访。

Greg
MERCIER:我们看到尤其是在西方社会很多的社交网络商业平台,所以很多开发商找到我们,还有很多中国的开发商也想要走到中国海外去,大多数的中国开发商都想要尽快的扩展到中国海外的市场中。我们可以看到不同的趋势,有越来越多的公司,尤其是来自东南亚的不同公司和来自中国的公司对中国海外的市场越来越感兴趣,像在西方,有些是正在希望进行他们的比如射击游戏还是别的应用的推广和发展。所以,现在针对有西方国家、欧美市场,有很多,而且他们现在比如说除了手机游戏以外,有旅游这种APP应用,还有电子生物的这种APP应用。其实他们现在越来越针对的不是获取很多用户,不是数量了,现在是用户的高质量,而且是收入。我们现在都非常重视ROI,重视广告投放的效率,有些公司他们现在不是非常的在意这个广告投放的内容,他们非常在意的现在是广告投放的效率,以及流量获取的情况,而且有效性必须要最大化它的广告投放的一个效率。大部分公司的目标现在是ROI就是投资回报率,我们是拼我们现有的客户,我们拼和他们的工作经验和我们的技术来提供这些方案和办法。

所以最后我也想用谢总的一句话来结尾,用户在哪里我们就应该在哪里。在中国海外我们有5倍大的中国市场,我希望大家可以跟Facebook一起出海,然后获得更大的成功,谢谢大家。

主持人Chen
Zeng:非常感谢各位嘉宾的解答,大家可能对移动出海的信心,或者是前景都非常看好。但是,刚刚邓总好像也说了广告主的大部分预算都在Google那边。所以,第二个问题是,大家怎么去看待在出海的时候关于Facebook和Google的竞争,从邓总方面可以给我们介绍一下,比如你们怎么正面跟Facebook的一个PK?然后黄总如果能介绍一下你们大公司是不是都在Google和Facebook那边?Yujia
Zhu先说一下你们怎么跟Facebook或者Google竞争的?

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Yujia
Zhu:这个问题问的比较尖锐。我觉得像刚刚邓总讲的,Google其实有很多项业务,尤其在广告这边,不仅做移动广告,也有YouTube。我们真正专注的是移动视频广告,以及在游戏这方面的发展,广告的池子很大,有很多家都可以在这个里面存活,对于我们来讲,我们更专注于我们做的这块业务,然后不断地把它完善和创新。像Fiona
Ferrier刚才讲的,这也是我们公司重要的一块,可以帮助广告主用试完的方式获取更感兴趣的玩家,提高转化率。其次,我们在技术方面也在不断的革新,不断的用大数据这些方面做用户画像,不断的精准定位这些用户。我们最近做得还是不错,在iOS全球游戏排名Facebook第一,我们排第二,Android是Facebook第一,Google第二,我们是排第三。所以,其实也是一个蛮不错的成绩。

其次,广告的盘子很大,每一个公司都是在这里面互相合作的关系,比如AppLovin的DSP和Google的RTB有好几年的合作,并且合作得非常密切,我们希望可以把全球的流量更有效的做一个匹配。所以,并不完全是竞争的关系,还有很多也是在互相合作,一起在成长。

黄萍:主持人这个问题提的太尖锐了。我想这个问题它应该没有一个绝对的答案。我们作为发行商来说,可以看到不同类型的产品在不同的阶段应用不同的广告流量,对于我们来讲,我们可以看到这样一个现象,在项目早期的时候确实Google和Facebook占比非常大。我觉得跟几个因素有关系。第一,Facebook、Google流量都是竞价自投的模式,初期我们的产品不太稳定,数据可能还在调整,所以需要非常灵活的投放方式,所以Facebook和Google比较容易去掌握。到项目中后期,产品比较稳定,需要扩大规模渗透整个市场的时候,毫无疑问全渠道,全流量要一起上。所以,这不是只有一个答案的绝对性的问题,而是你要根据自己的产品类型特色,所处的不同阶段,综合的使用各种流量以及各种形式。

邓辉:Google在去年针对应用下载做了很多的产品更新,从我的角度看,有几点是我们快速增长的一个原因。第一,Google把它自己的很多优质的流量打开了。比如像YouTube、Google
Play,比如像GMail,甚至Google
Map,这些位置之前针对应用下载并没有一个很好的集成,从去年开始,这些流量,特别像YouTub,Google
Play的玩家在里面,这些优质流量是客户增长最快的一个区域。

另外,从我们以前产品的投放上,以前大家对Google的反馈是你们的产品很好,但是太复杂了,其实从去年Google推出UVC,你只要给我一个预算,给我一个你的目标的CPI,给我几个广告,剩下的事Google全帮你干了,优化你都能自己做,我们靠AI来做,这是另外一个driver,这是为什么去年下半年Google成长非常快。

说到竞争,其实说白了你要在这个国家成功,你的十八般兵器都得组合起来用,广告投放不光是线上,还有线下怎么把十八般兵器组合起来达到最大化,其实也不是那么容易的事。

Fiona
Ferrier:其实我们既是朋友,又是竞争,但是朋友的成分多一点。刚刚黄总和邓总都有提到,你在各个渠道,各个广告平台买到的量都是不一样的,玩家是不一样的,不同的广告形式都要最大化的去尝试,基本上ROI是最大的考核目标。

竞争我们是这样看的,因为你老是说跟Facebook,跟Google做投放,你是跟品牌,这些很多其他非游戏的广告主竞争,有时候可能也没有办法竞争的这么好。还有计价方式,我们CPI的计价方式对于游戏广告主来讲不太需要一直盯着去做优化,这也是一方面。

第三个部分是奖励式视频的部分,很多开发者以前不喜欢做变现,因为他们觉得靠广告收入做变现,我的玩家不是丢了吗?奖励式视频给他们开启了很好的方式,既可以提升他自己玩家的留存,也可以得到广告变现的收入。他的玩家可以靠看奖励式视频玩下去。游戏里面买玩家当然最契合你的游戏,所以其实没有所谓的竞争,因为开发者是要跟各家广告平台一起合作的。

Greg
MERCIER:所以,我们现在在Facebook,在Google都在买很多的流量,但是我们看到Facebook也是我们的一个合作伙伴,尤其是利用Facebook和Google的新技术,当我们在做广告投放的时候,我们用的是比较新的一个精准投放广告的一个方法和技术。当然,我们也利用不同的资源来进行这个投放。而且在这些平台上,我们找到的流量一般它的质量也相对较高。再加上大数据,我们可以用大数据来衡量,并且来追踪我们的用户,并且能够对这个不同的数据,对不同的平台和不同的渠道进行一个评估。

主持人Chen
Zeng:谢谢大家的解答,我听下来感觉松了一口气,还有一点活路。下面问一下跟广告主相关的问题,大家可能各家公司跟很多广告主都合作过了,阅人无数了,出海也有成功的案例,也有失败的案例,中间原因会很多。从各位的角度来看,你们对于现在出海或者即将要出海的广告主有一些什么建议呢?比如除去推广方面,包括像产品,本地化方面有没有什么特别的一些建议,怎么帮助他们能够更好的在中国海外成功?

Yujia
Zhu:像出海这一块,首先我觉得你要想好你的目标是哪些国家,是大家都挤破头的T1国家,比如说中间的像T3国家,像东南亚这些,目前可能还是蓝海的国家。如果确定好你想要进入什么样的国家,再根据产品的特性不断的测试产品和数据,看好你的LTV是什么?因为LTV对你的产品来讲至关重要,你要通过LTV来想你之后推广方面的花费有多少,要出什么样的价格才可以回本。然后,再通过比如说像Google、Facebook,或者是我们AppLovin、Chartboost这样的平台做一些初期的测试。你的数据和产品不断完善之后,我会建议开始做更多的本地化,因为这个时候你才能知道你的产品是不是能达到你想要的这些数据,本地化可以让它不断的提高,不断的完善。本地化其实最重要的是真的要找本地的团队来做,有很多中国出海的这些公司会希望我在国内找一个公司给他们来做,比如欧美的本地化。其实这是不太对的策路,因为他们也不太知道怎么做本地化,所以最好是找到欧美的公司,或者找到欧美的这些本地的不管是玩家、用户也好,然后来做真正的测试。很多我们看到比如做老虎机的开发者,他们会去拉斯维加斯实地考察一下,看看赌场是怎么样的,看看怎么样激发玩家的兴奋度,怎么样激发到他愿意付费的痛点。所以他们真的是很用心的做好本地化这件事情。

刚刚像您提到的除了推广这一块,我们会建议在产品的初期就考虑大变现这件事情,有很多开发者一开始可能在设计游戏的时候就觉得我这个游戏一定要做IP,一定要做内构,只要内构做的很强,就一定不低了。但是其实很多时候事与愿违,可能一开始的内构并不见得很强,很多时候需要靠广告来支撑回收率,提升它的LTV。所以,一开始的时候在设计游戏的时候把这一块考虑进去,可能对你以后会有很大的提升。

黄萍:所以是市场推广之外的建议对吗?

主持人Chen Zeng:对。

黄萍:我认识非常多出海创业的朋友,我们也经常会讨论出海到底做什么?因为资本也非常热,思路也非常火,有一种说法是把中国十亿美金以上的公司全部捋一遍,看看各个地区对标一下,没有你就去做一个,但是实际上这个方式听起来好像还可以,但是碰到的问题会非常多。所以,在选方向的时候,我是建议创业者要先考虑清楚你的目的到底是什么?你是要赚钱吗?就是很快就要赚钱吗?如果你想的非常清楚,你就是很快要赚钱的,我建议你还是搞游戏,搞游戏是离钱最近的。但是,如果你是瞄准中国海外市场的,你还是要在立项一开始的时候就面向你的区域市场,包括你的题材的选择,包括美术风格的确立,包括你的玩法和商业化的设计。一开始你就考虑好,不要做一个非常中国化的东西,等到你要出海的时候再去改,这个效果是会大打折扣的。这是对于你如果是要做游戏来讲。

如果你不做游戏,你做工具,做内容,你都有一个前提,或者说你要跟你的投资人达成一个共识,就是你们是离钱很远的。所以,你的投资人不要老逼着你去尽快的商业化,尽快的变现。因为这些业务它在中国海外都需要先做用户的增长,用户达到20万,100万,或者更多以后,你才有可能去考虑变现的事情。所以,如果你不做游戏,那么跟你的投资人先沟通好,达成共识,先做用户,再来比较完整的考虑变现。

邓辉:我分享两点。如果对于游戏而言:第一,先得找准你自己的定位。游戏本身是一个文化产品,中国大部分的发行公司或者CP做的游戏它的定位其实是面向中国人的。如果这时候你要出海,可能就得想清楚我到底这个游戏本地化之后真的适合中国海外的这些玩家吗?如果不适合,可能只能先去进入一些比如说像中国台湾市场,东南亚,跟华人比较融合的地区,但是中国台湾地区也不容易,是花大价钱砸出来的。如果真的是要做中国海外市场,我的建议是你最开始项目立项的时候你就要从全球玩家的角度去考虑,你要真正做一个好莱坞风格的电影,而不是中国风格的电影,你成功的几率可能会大一点。

第二,我们帮助很多中国公司出海,游戏公司出海,比如买量。我们发现为什么我们买量买不过人家中国海外的这些游戏公司,到底是哪儿的问题?其实发现中国海外游戏公司游戏运营的时候精细化比中国公司做的好,比如SLG,美国的游戏公司,他们做用户价值预测的时候做的很好,当用户第一次付费的时候他们有可能知道这个用户是属于用户价值比较高,或者比较低的用户,它不管在买量,或者游戏运营,或者挽回老用户的时候能做很多的变化和很多的解决方案来提升用户的价值,也提升游戏的ROI。我们最近也开始跟客户做这方面的事情了,我们也帮助他们打造这个模型,做用户价值的预测,我们希望帮助用户游戏的ROI能够提升,中国海外推广能够更加成功。

Fiona
Ferrier:我觉得一切都是数据,所以你们如果可以找数据科学家那就太好了,就是各个平台的量买进去都是看数据,其实次留怎么样,7日留存怎么样,包括ROI怎么样都是看数据。我建议你们一开始的时候最好是比较大量的投放,定位不要设的太狭窄,全部把数据收回去再进行定位,具体看一下哪些广告平台比较好,各个广告平台哪些族群又表现的更好。至于市场的部分,游戏是一个文化产品要懂当地的文化,当地人喜欢什么。像美国来讲,游戏三大类型最盛行。第一,老虎机游戏,中国人在外面玩过老虎机,也不太清楚他们为什么喜欢那些东西,都是中西部,那些乡村年老的老太太非常喜欢老虎机。第二个最大的就是消除类的游戏,他们非常喜欢玩这种很轻度的游戏,像美国50%的游戏玩家是女性,怎么在这个方面去做深耕,因为这跟中国玩家是完全不一样的。第三,所谓的策略类游戏。其实在这部分我们看到中国的游戏公司有做一些耕耘,就是所谓的SLG游戏的部分,这个部分还不错,因为中国的游戏公司的确很会做运营,这是比中国海外都做的还要好的。大概是这样的。

Greg
MERCIER:刚才几位专家讲的都非常好,我再补充两点。第一,在本土化方面上,本土化是很重要的,而且每个手机游戏它的内容是什么,可能只含有中国的风格,可能在中国非常受欢迎,但是也有可能在中国海外市场不同国家可能不会那么受欢迎。所以,要把它的内容给适应,然后为了更适合每个国家不同的文化,而且不同的用户,这是第一点。第二,本地化和翻译。本地化你自己的游戏非常的重要,所以至少你自己的这个购买页面一定要做的好,它的本地化一定要做好,这肯定会很好的提升你的转化率。在我们Addict
Mobile这方面做的特别好。而且必须要去想,你到底着眼的目标市场是什么?它的语言是什么?是日本,是意大利,还是哪里?一定要为你的目标市场选择他本地化语言的页面,这极大的会吸引用户,如果不做本地化,会失去50%的用户。

主持人Chen Zeng:台下观众有什么问题想问一下嘉宾?

提问:因为我是手游的中重度玩家,想问一下黄总,现在国内很多中重度游戏其实是没有加入广告的,主要原因可能是因为广告体验对用户来说不是很友好。但是,像朱总提到的激励广告,以及像Fiona
Ferrier说的互动形式的广告,这种正向广告越来越多,国内出海的中重度游戏,会不会加入这些广告形式呢?

黄萍:我们曾经比较慎重的考虑过这个问题,我们不加的原因是什么?就是我们担心用户的流失。因为有效用户的获取现在是非常难的,如果这种方式被流失掉了,对于我们毫无疑问是一种损失。未来会怎么样?我觉得尤其是在中国未来会怎么样我觉得很难说得清楚,但是你有一个非常明确的标杆,就是你可以计算一下你的用户在你的游戏里面的LTV是多少,你用户的获取成本又是多少,你可以尝试一下,如果拿去做互动式的广告,如果失去一个用户你的损失是多少。我想相对来说中国的中重度游戏加入互动式广告可能会难一点。为什么?因为中国的这种中重度游戏的吸金能力还是比较强的,好的游戏LTV真的非常高,我们有一些游戏LTV可以达到快200人民币。所以,你在做这件事情的时候肯定就会非常的慎重了。

主持人Chen Zeng:可能Yujia Zhu跟Fiona
Ferrier也有补充的?你们都是做激励视频的,你们有没有看到一些不一样的趋势?

Yujia
Zhu:我补充一下,其实这个情况在三四年前欧美的手游开发商也是这样子想的,他们会觉得我们做一个中重度游戏,我需要做的事情就是一定要把内构做好,内构做好了就是王道。但是也是经过这几年不断的变化,整体的趋势是欧美已经有很多中重度的游戏开发商开始嵌入奖励视频。奖励视频的好处是什么?一是可以帮你做变现,提高LTV。二是我们建议这些游戏开发商是给非付费用户来观看这些广告。因为其实大部分游戏真正付费的用户就可能只有那么5%,95%的用户都是不付费的。你给这些人看广告,这些人的LTV本身就很低,他可能永远都不会付费,他在这里玩一段时间也会自动流失。如果给他看奖励视频,首先他觉得在这个里面也会获得一点甜头,然后增强他的留存。在这里面玩了一段时间之后,如果这个度把握的好,其实可以戳到他的痛点。很多数据显示奖励视频可以刺激到未付费用户的第一次购买,所以其实有增强到你游戏的LTV。所以,我们在跟中国的开发者沟通当中会给他们大量的例子和数据,所以已经有一些不断的比较open的已经开始考虑这件事情,并且在做集成广告,在中重度游戏里面这样一个举动。

Fiona
Ferrier:真的欧美的游戏以前也是不愿意做广告的,可是三年前你刚才讲这件事情是完全没有办法接受的,可是现在欧美的游戏里面有30%到50%的收入都是来自广告的收入。这是Google的数据,有做广告变现的开发者跟有变现的广告主的收入是2倍以上。刚才Yujia
Zhu讲的奖励视频对你本身游戏的留存和玩家的付费都是会有提升的,所以这个很重要。然后,比较重要的是你在什么时候让他看这个广告,然后你限制这个频率,所以这是需要深入研究的。

主持人Chen Zeng:我们时间到了,这次的圆桌对我个人来说蛮有收获,谢谢!

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